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其(qi)實(shi)很簡單(dan)，例如你的產品是(shi)A，可(ke)以用在領域(yu)C;而產品B，也可(ke)以用在領域(yu)C。A和(he)B的功效是(shi)一樣(yang)的，在一個流程中，發揮(hui)著相同的作用，而且A的價(jia)格比B更低。這(zhe)樣(yang)我(wo)們就(jiu)可(ke)以避開同行都在搜(sou)索(suo)的A，去(qu)搜(sou)索(suo)B，搜(sou)索(suo)在使(shi)用B的客(ke)戶，求購B的客(ke)戶。

比如(ru)PVC原料，可以制(zhi)作(zuo)管件，也可以制(zhi)作(zuo)板材，只(zhi)要控制(zhi)好成本，可以覓(mi)得很多目標替(ti)代品。

這只是(shi)一個例子，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)能(neng)替代(dai)什么(me)產品(pin)你(ni)(ni)應該最清(qing)楚(chu)，無論是(shi)原材料，機械，還是(shi)零配件(jian)，一般都能(neng)找到替代(dai)品(pin)，如果你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)能(neng)替代(dai)某種產品(pin)，而且成本(ben)更低，那么(me)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)機會來了。

你的(de)(de)產(chan)品能用(yong)在什么領(ling)域(yu)，你就可以(yi)直接去搜索這個(ge)領(ling)域(yu)的(de)(de)生產(chan)工廠，這些(xie)工廠是一定會使用(yong)你的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)，或(huo)多或(huo)少。

例如我(wo)(wo)查(cha)到我(wo)(wo)們的產品(pin)在(zai)泰國用量很大，于(yu)是我(wo)(wo)一(yi)開始(shi)在(zai)泰國設置了一(yi)個辦事處(chu)，負責跑(pao)這些當地(di)的市場，等湊齊一(yi)個柜(ju)(ju)子(zi)或(huo)者若干個柜(ju)(ju)子(zi)，就運過去(qu)，零售給這些工廠，價(jia)格高，利(li)潤高，第一(yi)時間接觸到終(zhong)端客(ke)戶，得知他們的生產規律，需求規律，有助于(yu)我(wo)(wo)深入地(di)研究(jiu)下游行(xing)業(ye)!

外(wai)貿(mao)中(zhong)代理商很(hen)重要，開(kai)拓陌生(sheng)市場時(shi)人(ren)(ren)生(sheng)地不熟，人(ren)(ren)員不易管(guan)理，運營(ying)費(fei)用高，找一個具有(you)成長潛(qian)質的同類小公司，變成中(zhong)間商，采用共同成長的策略對前期的成本解決具有(you)非常好(hao)的效果。

有渠道商(shang)負責收(shou)集(ji)當地的工廠(chang)使用信息，集(ji)中需求量，然(ran)后進貨。
所以(yi)做(zuo)好(hao)外貿(mao)，一定(ding)要有幾個(ge)代理(li)渠(qu)道(dao)商，他們了解當(dang)地市場，需求量大，手頭(tou)客(ke)戶(hu)資(zi)源多(duo)，跟客(ke)戶(hu)的(de)關系好(hao)，可以(yi)解決掉我們很難解決的(de)一個(ge)問(wen)題(ti):信任感問(wen)題(ti)。

這個(ge)也(ye)很簡單，例(li)如你(ni)經(jing)營(ying)A產(chan)(chan)品(pin)，跟B、C、D可(ke)以(yi)用在同一個(ge)生產(chan)(chan)流程中，那么你(ni)們(men)(men)尋找經(jing)營(ying)B、C、D的(de)經(jing)營(ying)商就可(ke)以(yi)，因為他(ta)(ta)們(men)(men)經(jing)營(ying)B、C、D，手頭(tou)上肯(ken)定(ding)有(you)需要(yao)這些產(chan)(chan)品(pin)的(de)工廠，這些工廠肯(ken)定(ding)也(ye)需要(yao)你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)A，那么你(ni)要(yao)做的(de)是，告知他(ta)(ta)經(jing)營(ying)A，他(ta)(ta)可(ke)以(yi)獲取(qu)更多(duo)的(de)利益(yi)，而且他(ta)(ta)供客戶產(chan)(chan)品(pin)越多(duo)越全(quan)，客戶對他(ta)(ta)就越忠誠，只有(you)好處沒有(you)壞處!

而且我(wo)們的經(jing)營策略是，不需(xu)要他(ta)存(cun)貨，只(zhi)讓他(ta)去采集(ji)信息，什(shen)么時候客戶需(xu)要，我(wo)們提供(gong)一(yi)個很低的價格讓他(ta)有(you)利可圖，只(zhi)要有(you)錢(qian)賺，他(ta)一(yi)定會做(zuo)!

總結一(yi)(yi)下3、4，實際上都是代(dai)理(li)商策(ce)略，只不(bu)過(guo)產(chan)品(pin)不(bu)同，一(yi)(yi)個是你做的(de)產(chan)品(pin)，一(yi)(yi)個是你做所(suo)作的(de)產(chan)品(pin)的(de)相關產(chan)品(pin)，你所(suo)要(yao)做的(de)是尋找這些產(chan)品(pin)的(de)貿易(yi)公司(si)，然后誘之以利!

很多人頭疼于同(tong)行詢價，但是(shi)我(wo)(wo)不怕，因為我(wo)(wo)有(you)方(fang)法(fa)把同(tong)行變(bian)成客戶，價格合適(shi)給回扣就行。當單子接(jie)不下的時候(hou)，適(shi)當調(diao)劑(ji)也(ye)是(shi)不錯的共贏。

我(wo)們(men)會遇到(dao)很多(duo)推(tui)銷(xiao)(xiao)，例如很多(duo)我(wo)的原材(cai)料工(gong)廠(chang)會向我(wo)推(tui)銷(xiao)(xiao)原材(cai)料，我(wo)一(yi)般都會跟(gen)他們(men)仔細聊一(yi)下，畢竟(jing)不是所有的推(tui)銷(xiao)(xiao)者都是工(gong)廠(chang)，很多(duo)是中間(jian)貿(mao)易商(shang)，經(jing)營(ying)商(shang)，我(wo)就會向他們(men)推(tui)銷(xiao)(xiao)我(wo)的產品。

曾(ceng)經遇到一(yi)位英國(guo)客(ke)戶，他(ta)(ta)們經營原材料，來中(zhong)國(guo)向我(wo)(wo)(wo)推(tui)銷，雖然出廠價格(ge)相當(dang)有優(you)勢，但是(shi)涉及(ji)到關稅和增值稅，我(wo)(wo)(wo)拿到的(de)價格(ge)就遠遠的(de)高于了(le)國(guo)內價格(ge)，沒(mei)有合作的(de)可能性，客(ke)戶很沮喪，我(wo)(wo)(wo)卻很開心，因為他(ta)(ta)所熟悉的(de)市場，正是(shi)我(wo)(wo)(wo)想做的(de)市場，于是(shi)我(wo)(wo)(wo)向他(ta)(ta)推(tui)銷我(wo)(wo)(wo)的(de)產品，以利誘(you)之，他(ta)(ta)最終答應給我(wo)(wo)(wo)代理產品，工作開展很快，成(cheng)效相當(dang)好!

很多工(gong)廠，有(you)專人負(fu)責采購，他們熟悉所要采購的(de)產品，熟悉國(guo)內外(wai)的(de)價格，如(ru)果你提供的(de)貨物，他拿(na)到當地市(shi)場還有(you)利可(ke)圖，很多人是愿意做的(de)。

有(you)一(yi)個產品(pin)(pin)，在(zai)澳(ao)大(da)利(li)亞家家戶戶都在(zai)用，一(yi)個公司的(de)(de)(de)(de)采(cai)購(gou)經理跟(gen)我(wo)聯系，采(cai)購(gou)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)作為他們的(de)(de)(de)(de)系統中的(de)(de)(de)(de)一(yi)部分(fen)，于是我(wo)開(kai)始游說他，讓他做我(wo)們產品(pin)(pin)在(zai)澳(ao)大(da)利(li)亞的(de)(de)(de)(de)代(dai)理，他了解市場(chang)，市場(chang)很好(hao)，只不(bu)過他們的(de)(de)(de)(de)人(ren)實在(zai)是太懶，就想賺(zhuan)自(zi)己分(fen)內的(de)(de)(de)(de)錢，不(bu)想多(duo)做涉及，但(dan)是架(jia)不(bu)住(zhu)利(li)誘，開(kai)始大(da)批量采(cai)購(gou)，在(zai)當地市場(chang)零售，獲利(li)非常(chang)多(duo)!

這個策略是(shi)跟老板談，老板的眼光(guang)會(hui)高(gao)很多(duo)，我就告訴(su)他，你(ni)們(men)(men)當地(di)或者附近，都是(shi)你(ni)的同行(xing)，都需要我們(men)(men)的產品(pin)，但是(shi)零零散(san)散(san)，不(bu)成(cheng)規模。如(ru)果你(ni)進(jin)口我們(men)(men)的產品(pin)，在當地(di)零售，獲取的利潤(run)，不(bu)一(yi)定比你(ni)現在生產的產品(pin)少，而且你(ni)的倉庫是(shi)現成(cheng)的。更關鍵的是(shi)，你(ni)可(ke)以占(zhan)據你(ni)們(men)(men)行(xing)業(ye)的制(zhi)高(gao)點，能夠控制(zhi)你(ni)的競爭對手的貨源!

很多老板都(dou)會(hui)為(wei)之所(suo)動。我的一個(ge)代理(li)商(shang)就是這樣來的，他專門成立了(le)貿易公(gong)司，進口原材料(liao)，庫存起(qi)來零售，購買價1000usd/mt，在當(dang)地賣到1500usd/mt。后期就不需(xu)要我再勸說，自己就擴大了(le)規(gui)模。

總而(er)言之就是(shi)，重復(fu)利用各種渠(qu)道和杠桿，借力(li)打力(li)，市場(chang)才(cai)會越做越大(da)，路才(cai)能(neng)越走(zou)越寬。