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從(cong)詢盤(pan)到(dao)訂(ding)單(dan)，看(kan)(kan)起來(lai)只是一(yi)步之隔，然(ran)而卻是這一(yi)步讓外貿企業難以(yi)逾越，坐擁詢盤(pan)卻無法(fa)產(chan)生真正的訂(ding)單(dan)。以(yi)下(xia)是外貿老手分析的如(ru)何將詢盤(pan)轉化為訂(ding)單(dan)的各種(zhong)原因(yin)及解決之道，大家看(kan)(kan)了或許(xu)會有(you)啟發。

一、很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了。（外貿風(feng)險時時存(cun)在，不要初(chu)生牛犢不怕虎，還是謹(jin)慎為好(hao)！）

除(chu)此之外(wai)，可以(yi)自己分析以(yi)下原因：

 二、將詢盤轉化為真實訂單：下面是一個較好的回復詢盤樣本

以下為翻(fan)譯：

1．給買家(jia)(jia)提供(gong)最初查詢(xun)您(nin)產品的回憶參考點，這樣有助于買家(jia)(jia)回憶起他是在(zai)什么時候，通過(guo)什么方(fang)式，對什么產品產生了什么樣的興趣(qu)或問題。因為固有的熟悉感會(hui)增加買家(jia)(jia)與(yu)(yu)您(nin)合作的興趣(qu)與(yu)(yu)信任。買家(jia)(jia)一天中會(hui)發出(chu)(chu)許多查詢(xun)，如(ru)果您(nin)的回復(fu)與(yu)(yu)其它回復(fu)相比無(wu)任何出(chu)(chu)眾(zhong)地方(fang)，只能陷(xian)于一大(da)堆無(wu)聊的產品報(bao)價(jia)，不會(hui)吸引買家(jia)(jia)。這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。在(zai)本例中，供(gong)應商(shang)使用(yong)的是時間和(he)事件：“您(nin)在(zai)去年9月15日(ri)曾(ceng)向(xiang)我們(men)查詢(xun)過(guo)竹籃，那時我們(men)曾(ceng)寄過(guo)公司(si)目錄給您(nin)”。

2．給買(mai)(mai)家(jia)(jia)適當的(de)(de)(de)(de)(de)增加(jia)(jia)些許(xu)壓(ya)力(li)。目的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)于促進買(mai)(mai)家(jia)(jia)回復的(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度與認真(zhen)程度，有些目的(de)(de)(de)(de)(de)甚至在(zai)(zai)于迫使買(mai)(mai)家(jia)(jia)不(bu)得(de)(de)不(bu)進行(xing)采購行(xing)為。在(zai)(zai)本例(li)中，供(gong)應(ying)商告訴(su)買(mai)(mai)家(jia)(jia)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手(shou)或同(tong)行(xing)正(zheng)在(zai)(zai)與我(wo)取得(de)(de)聯系，并(bing)(bing)且(qie)我(wo)一(yi)直協(xie)助你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)行(xing)搶占(zhan)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)巴(ba)西(xi)市場。如果(guo)供(gong)應(ying)商原先(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)客(ke)戶(hu)是A級買(mai)(mai)家(jia)(jia)，那么對(dui)這(zhe)位(wei)新買(mai)(mai)家(jia)(jia)就具(ju)有帶動(dong)作(zuo)(zuo)用；如果(guo)是同(tong)級，這(zhe)位(wei)新買(mai)(mai)家(jia)(jia)就會更加(jia)(jia)迫切的(de)(de)(de)(de)(de)進入競爭(zheng)狀態中來(lai)；當然(ran)你(ni)不(bu)能告訴(su)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)“我(wo)們(men)原先(xian)一(yi)直和比你(ni)規模小的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)合作(zuo)(zuo)”，這(zhe)樣會使他(ta)覺得(de)(de)對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信心(xin)不(bu)足。原句是：“您并(bing)(bing)不(bu)是巴(ba)西(xi)唯(wei)一(yi)向我(wo)們(men)查(cha)詢過竹籃的(de)(de)(de)(de)(de)進口商，我(wo)們(men)也曾收到來(lai)自巴(ba)西(xi)ABC，Universal等的(de)(de)(de)(de)(de)進口商的(de)(de)(de)(de)(de)查(cha)詢”。

3．告訴買(mai)家作為供(gong)應(ying)商(shang)你是(shi)做什(shen)(shen)么產品(pin)(pin)的？你能做到如何(he)？買(mai)家憑什(shen)(shen)么完全的相(xiang)信你？這就是(shi)企業介紹與實力規模(mo)證明(ming)。在本例中，供(gong)應(ying)商(shang)用一系列數據(ju)證明(ming)了自(zi)己的規模(mo)與實力，如：“十四年專業竹制(zhi)品(pin)(pin)經驗(yan)”、“提(ti)供(gong)超(chao)過1，500種多樣的竹制(zhi)品(pin)(pin)”、“月產量達五百(bai)萬個”。

4．不是(shi)我(wo)要向你索(suo)取什么，而(er)是(shi)我(wo)能為(wei)你做(zuo)什么。切記服務(wu)理念。在本(ben)例中，供應(ying)商熱忱與負責的(de)服務(wu)態度使(shi)買家能夠(gou)感(gan)受到與其合作的(de)良好基礎。如(ru)：“如(ru)您(nin)(nin)需要我(wo)可再(zai)寄一(yi)次（目錄(lu)）給您(nin)(nin)”、“如(ru)您(nin)(nin)有需要，我(wo)可以向您(nin)(nin)介紹那一(yi)類的(de)竹籃(lan)”、“您(nin)(nin)是(shi)否希望我(wo)為(wei)您(nin)(nin)的(de)巴(ba)西(xi)市場(chang)做(zuo)些特別的(de)樣品(pin)給您(nin)(nin)?”

5．不寄樣本行不行？行！網絡溝通(tong)無極(ji)限，雖說(shuo)樣品(pin)不能(neng)電子傳(chuan)送(song)，但(dan)樣本總歸是(shi)能(neng)夠電子傳(chuan)送(song)吧(ba)，而且方(fang)便(bian)，快捷，成本較低。我(wo)們說(shuo)不僅是(shi)回復時可以傳(chuan)送(song)樣本，而且平(ping)時就應該使用(yong)這(zhe)種方(fang)式(shi)做推廣。在本例(li)中，加(jia)上(shang)上(shang)面附的(de)圖和后來附的(de)資料，就是(shi)一(yi)個(ge)完整(zheng)的(de)產品(pin)樣本。如(ru)果你還(huan)有其它樣品(pin)可以推薦，也完全可以一(yi)并附上(shang)。

6．記住：吸引買家(jia)回復你的回復。本例是如何做到的呢(ni)？

A.我(wo)可以再寄樣本給(gei)您，如(ru)果你回復我(wo)；

B.我(wo)可以向(xiang)您介紹您的同(tong)行采購的那種產品，如果您回復(fu)我(wo)；

C.我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

D.如果你想知道(dao)1500種樣品如何，我可以向您(nin)介紹，如果你回復我； 

E.如果(guo)你想要(yao)樣品，請(qing)回復我；

F.期待盡快收到(dao)您的(de)回復；

一(yi)封完整的(de)感謝信：感謝+公(gong)司(si)介紹+負責人的(de)簽字或署(shu)名

三、你給客戶的細節服務是否讓客戶滿意

1．你(ni)的(de)行業(ye)出口量和前景(jing)。本(ben)行業(ye)內各個(ge)企(qi)業(ye)報價(jia)(jia)的(de)平(ping)均(jun)水平(ping)和報價(jia)(jia)趨勢。你(ni)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量在國內同類產(chan)品(pin)屬于哪個(ge)水平(ping)面（高中低(di)），以達(da)到報價(jia)(jia)的(de)正確(que)性(xing)。

2．在我每(mei)一個(ge)報價(jia)(jia)和(he)寄樣后都(dou)必須(xu)請求客人(ren)有(you)反饋的過程。對價(jia)(jia)格(ge)和(he)質量以及其它問題的意見。大部(bu)分都(dou)有(you)回(hui)復。

3．在來往郵件中(zhong)盡量語言的專業性和針對性。

4．讓內(nei)行的(de)客人看到你(ni)的(de)郵件就知道你(ni)是此行業內(nei)的(de)熟手。

5．開發一(yi)個新客人(ren)(ren)的周期是(shi)半年(nian)(nian)到(dao)一(yi)年(nian)(nian)，特別是(shi)在網絡上。別老是(shi)想(xiang)到(dao)客人(ren)(ren)的訂單而是(shi)先交(jiao)朋友和(he)交(jiao)換有價值的信息和(he)意見。

6．現在(zai)做外貿的(de)人越(yue)來(lai)越(yue)多，競爭(zheng)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)歷害。故特別注意服務和經常學習(xi)，避免出錯。

做外(wai)貿其實就是做服務(wu)(wu)，誰的(de)服務(wu)(wu)好(hao)(hao)，誰就能(neng)贏得客戶(hu)，客戶(hu)虐我千百遍(bian)，我待他如初戀，好(hao)(hao)的(de)服務(wu)(wu)才能(neng)開發并維持長久的(de)客戶(hu)。服務(wu)(wu)好(hao)(hao)包括如下幾方面：

A、報(bao)(bao)價(jia)(jia)恰如其分(fen)，不(bu)能(neng)過低，也不(bu)能(neng)過高；好東西(xi)不(bu)能(neng)賤(jian)賣(mai)，普(pu)通(tong)的(de)產品不(bu)要(yao)報(bao)(bao)高。因(yin)為(wei)客戶往往會(hui)從你(ni)(ni)的(de)報(bao)(bao)價(jia)(jia)來判斷你(ni)(ni)的(de)誠(cheng)實性，并同時判斷你(ni)(ni)對產品的(de)熟(shu)悉(xi)程度；如果一個非常簡單(dan)普(pu)通(tong)的(de)產品你(ni)(ni)報(bao)(bao)一個遠(yuan)離(li)市場的(de)價(jia)(jia)位，這(zhe)說明你(ni)(ni)的(de)誠(cheng)實性不(bu)夠，你(ni)(ni)根本不(bu)懂(dong)這(zhe)一行，自然(ran)而(er)然(ran)別人會(hui)對你(ni)(ni)的(de)傳真不(bu)屑一顧；

B、對客(ke)(ke)戶(hu)的任何(he)信(xin)息要及時響應并回復；對客(ke)(ke)戶(hu)的回復不能簡單的一問一答(da)，要盡可能全面(mian)、周到，但切不可啰嗦(suo)。

C、適時地最后再問一(yi)句：“你(ni)(ni)的同行都可以做成(cheng)生(sheng)意，別人(ren)都可以做成(cheng)生(sheng)意，你(ni)(ni)為什么不行呢？”