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其(qi)實(shi)很(hen)簡單(dan)，例如你的產品是(shi)A，可以(yi)用(yong)在(zai)領域C;而產品B，也可以(yi)用(yong)在(zai)領域C。A和B的功(gong)效(xiao)是(shi)一樣的，在(zai)一個流程中，發揮著(zhu)相同的作(zuo)用(yong)，而且A的價格比B更低。這(zhe)樣我們(men)就可以(yi)避開同行都(dou)在(zai)搜索的A，去搜索B，搜索在(zai)使用(yong)B的客(ke)戶，求購B的客(ke)戶。

比如PVC原料，可以制作管件，也(ye)可以制作板材，只要控制好成(cheng)本，可以覓得(de)很多目(mu)標替(ti)代品(pin)。

這只是(shi)一(yi)個例子(zi)，你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)能替代(dai)(dai)什(shen)么產(chan)(chan)品(pin)你(ni)應該最清楚(chu)，無論是(shi)原材(cai)料，機械，還是(shi)零配(pei)件(jian)，一(yi)般都(dou)能找到(dao)替代(dai)(dai)品(pin)，如(ru)果你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)能替代(dai)(dai)某種產(chan)(chan)品(pin)，而且成(cheng)本(ben)更(geng)低，那么你(ni)的(de)機會來了。

你(ni)的產(chan)品能用在(zai)什么領域，你(ni)就可以直接(jie)去搜(sou)索這個領域的生產(chan)工(gong)廠(chang)，這些工(gong)廠(chang)是一(yi)定會(hui)使用你(ni)的產(chan)品的，或多或少。

例如我查到(dao)我們的產品在(zai)泰國(guo)用量很大，于(yu)是(shi)我一(yi)開始(shi)在(zai)泰國(guo)設置了一(yi)個(ge)辦事處，負責跑這些(xie)當(dang)地的市場，等(deng)湊齊(qi)一(yi)個(ge)柜(ju)(ju)子(zi)或者若(ruo)干個(ge)柜(ju)(ju)子(zi)，就運過去，零售給這些(xie)工廠，價格(ge)高，利潤高，第一(yi)時間接(jie)觸到(dao)終端客戶，得知他們的生產規(gui)律(lv)，需求(qiu)規(gui)律(lv)，有助(zhu)于(yu)我深入地研究下(xia)游行業!

外貿中代理商(shang)很重要，開(kai)拓陌生市場(chang)時人(ren)生地不(bu)熟，人(ren)員不(bu)易管理，運營費用高，找(zhao)一(yi)個具有成(cheng)長(chang)潛質的同(tong)類小公(gong)司，變成(cheng)中間商(shang)，采用共同(tong)成(cheng)長(chang)的策略對前期的成(cheng)本(ben)解(jie)決(jue)具有非常好的效果。

有渠道商負責收集當地的工(gong)廠使用信息，集中需(xu)求量(liang)，然(ran)后進(jin)貨。
所以做好(hao)(hao)外(wai)貿，一定要(yao)有(you)幾個(ge)代理渠道商，他們(men)了解(jie)當地市場，需(xu)求(qiu)量大，手頭客戶資源多(duo)，跟(gen)客戶的(de)關系好(hao)(hao)，可以解(jie)決掉我們(men)很難(nan)解(jie)決的(de)一個(ge)問(wen)題:信任(ren)感(gan)問(wen)題。

這個也很簡單，例(li)如你(ni)經(jing)營(ying)(ying)A產(chan)(chan)品，跟B、C、D可(ke)以(yi)用在同一(yi)個生產(chan)(chan)流程(cheng)中，那么你(ni)們(men)尋找經(jing)營(ying)(ying)B、C、D的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)商就可(ke)以(yi)，因為他(ta)們(men)經(jing)營(ying)(ying)B、C、D，手(shou)頭上(shang)肯(ken)定(ding)有需要這些(xie)產(chan)(chan)品的(de)(de)工廠，這些(xie)工廠肯(ken)定(ding)也需要你(ni)的(de)(de)產(chan)(chan)品A，那么你(ni)要做的(de)(de)是，告(gao)知他(ta)經(jing)營(ying)(ying)A，他(ta)可(ke)以(yi)獲取更多(duo)(duo)的(de)(de)利益(yi)，而(er)且他(ta)供客戶產(chan)(chan)品越多(duo)(duo)越全，客戶對他(ta)就越忠誠(cheng)，只有好處沒有壞處!

而(er)且我們的經營策略(lve)是，不需要他(ta)存貨，只(zhi)讓(rang)他(ta)去采(cai)集(ji)信息，什么時候客戶需要，我們提供一(yi)個很(hen)低(di)的價格讓(rang)他(ta)有利可圖(tu)，只(zhi)要有錢賺，他(ta)一(yi)定會做!

總(zong)結一(yi)下(xia)3、4，實(shi)際(ji)上都是代理商(shang)策略(lve)，只不過產品(pin)不同，一(yi)個是你(ni)做(zuo)的產品(pin)，一(yi)個是你(ni)做(zuo)所作的產品(pin)的相(xiang)關產品(pin)，你(ni)所要(yao)做(zuo)的是尋(xun)找這些產品(pin)的貿(mao)易公司，然后誘之(zhi)以利!

很多(duo)人(ren)頭疼于同行(xing)詢價，但是我(wo)不怕，因為我(wo)有方法把同行(xing)變成客戶，價格合適給回扣就行(xing)。當單子接不下的時候(hou)，適當調(diao)劑也(ye)是不錯的共贏。

我(wo)們會(hui)(hui)遇(yu)到(dao)很多推銷，例如很多我(wo)的(de)原材(cai)料工廠(chang)會(hui)(hui)向(xiang)我(wo)推銷原材(cai)料，我(wo)一般(ban)都會(hui)(hui)跟他(ta)們仔細(xi)聊一下，畢竟不是所有的(de)推銷者(zhe)都是工廠(chang)，很多是中(zhong)間貿(mao)易(yi)商，經營商，我(wo)就(jiu)會(hui)(hui)向(xiang)他(ta)們推銷我(wo)的(de)產品。

曾經遇到一位英國(guo)客(ke)戶，他(ta)們經營原材料，來(lai)中(zhong)國(guo)向我(wo)推(tui)銷，雖然出廠價格(ge)相(xiang)當有(you)優勢，但是(shi)涉及到關稅(shui)和增值稅(shui)，我(wo)拿到的價格(ge)就遠(yuan)遠(yuan)的高于了國(guo)內價格(ge)，沒(mei)有(you)合(he)作的可能性，客(ke)戶很(hen)沮喪，我(wo)卻很(hen)開心，因為他(ta)所熟悉的市場，正是(shi)我(wo)想做(zuo)的市場，于是(shi)我(wo)向他(ta)推(tui)銷我(wo)的產(chan)品，以利誘之，他(ta)最終答(da)應(ying)給我(wo)代理產(chan)品，工作開展很(hen)快(kuai)，成效相(xiang)當好!

很多工廠，有專人負責采購，他們熟悉所(suo)要(yao)采購的(de)(de)產品(pin)，熟悉國(guo)內外的(de)(de)價格，如果你提供的(de)(de)貨(huo)物，他拿到當地市場還有利可圖，很多人是(shi)愿意(yi)做(zuo)的(de)(de)。

有一個產品(pin)(pin)，在(zai)澳大利(li)亞家家戶(hu)戶(hu)都在(zai)用，一個公司的(de)(de)(de)采(cai)購經理跟我聯系(xi)，采(cai)購我們(men)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)作(zuo)為他(ta)們(men)的(de)(de)(de)系(xi)統(tong)中的(de)(de)(de)一部分(fen)，于是(shi)我開始游說他(ta)，讓他(ta)做(zuo)我們(men)產品(pin)(pin)在(zai)澳大利(li)亞的(de)(de)(de)代理，他(ta)了解市(shi)(shi)場，市(shi)(shi)場很(hen)好，只不(bu)(bu)(bu)過他(ta)們(men)的(de)(de)(de)人(ren)實在(zai)是(shi)太懶，就想(xiang)賺自己分(fen)內的(de)(de)(de)錢，不(bu)(bu)(bu)想(xiang)多做(zuo)涉及(ji)，但(dan)是(shi)架不(bu)(bu)(bu)住利(li)誘，開始大批(pi)量采(cai)購，在(zai)當地(di)市(shi)(shi)場零售，獲利(li)非常多!

這個(ge)策略(lve)是(shi)(shi)跟老板(ban)談，老板(ban)的(de)(de)眼光會高很多(duo)，我就告訴他，你們(men)當地或者附近，都(dou)是(shi)(shi)你的(de)(de)同行，都(dou)需要我們(men)的(de)(de)產品(pin)，但是(shi)(shi)零(ling)零(ling)散(san)散(san)，不成(cheng)規模。如果你進口我們(men)的(de)(de)產品(pin)，在(zai)當地零(ling)售(shou)，獲取的(de)(de)利(li)潤，不一定比你現在(zai)生產的(de)(de)產品(pin)少，而且你的(de)(de)倉庫是(shi)(shi)現成(cheng)的(de)(de)。更關鍵的(de)(de)是(shi)(shi)，你可以占據你們(men)行業的(de)(de)制(zhi)高點，能夠控制(zhi)你的(de)(de)競爭對手(shou)的(de)(de)貨源(yuan)!

很多老(lao)板都會為(wei)之所動(dong)。我的一個代理商就是這樣來的，他專門成(cheng)立了貿易公司，進口原(yuan)材料，庫存起來零售，購買(mai)價1000usd/mt，在(zai)當地賣到1500usd/mt。后期就不需要我再勸說，自己(ji)就擴大了規(gui)模。

總而言之就是(shi)，重復利用(yong)各種渠道和杠桿，借力打力，市場才會越(yue)(yue)做越(yue)(yue)大，路才能越(yue)(yue)走越(yue)(yue)寬。