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從(cong)詢盤到(dao)訂(ding)(ding)單(dan)，看起來(lai)只是(shi)一(yi)步之隔，然而卻是(shi)這一(yi)步讓外(wai)貿企業難以(yi)逾越，坐擁詢盤卻無法產生真正的(de)訂(ding)(ding)單(dan)。以(yi)下(xia)是(shi)外(wai)貿老手分析的(de)如何將詢盤轉化為(wei)訂(ding)(ding)單(dan)的(de)各種原因及(ji)解決(jue)之道，大家看了或許會有啟(qi)發。

一、很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了。（外貿風險時(shi)時(shi)存(cun)在，不要初生牛犢不怕虎(hu)，還是謹慎為好！）

除此之外，可以自己分析以下原因：

 二、將詢盤轉化為真實訂單：下面是一個較好的回復詢盤樣本

以(yi)下(xia)為翻譯：

1．給(gei)買(mai)(mai)家提供(gong)最(zui)初查詢(xun)您產(chan)品的(de)(de)回(hui)(hui)憶參考點，這樣有(you)助于買(mai)(mai)家回(hui)(hui)憶起(qi)他是在(zai)什么(me)時(shi)(shi)(shi)候，通過什么(me)方(fang)式，對什么(me)產(chan)品產(chan)生了什么(me)樣的(de)(de)興趣(qu)或問題(ti)。因為(wei)固有(you)的(de)(de)熟(shu)悉感會增(zeng)加買(mai)(mai)家與您合(he)作的(de)(de)興趣(qu)與信任。買(mai)(mai)家一(yi)(yi)天中會發(fa)出許(xu)多查詢(xun)，如(ru)果您的(de)(de)回(hui)(hui)復與其它回(hui)(hui)復相比無任何出眾地(di)方(fang)，只能陷(xian)于一(yi)(yi)大堆(dui)無聊的(de)(de)產(chan)品報價，不會吸引買(mai)(mai)家。這種回(hui)(hui)憶的(de)(de)參考點有(you)時(shi)(shi)(shi)間(jian)，事件或物件等。在(zai)本(ben)例(li)中，供(gong)應商使用的(de)(de)是時(shi)(shi)(shi)間(jian)和事件：“您在(zai)去(qu)年9月15日曾(ceng)(ceng)向我(wo)們(men)查詢(xun)過竹籃，那時(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)曾(ceng)(ceng)寄過公司目錄(lu)給(gei)您”。

2．給買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)適當的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加些許壓力。目的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)于促進(jin)(jin)買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)回復的(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度(du)與認真程(cheng)度(du)，有些目的(de)(de)(de)(de)(de)甚至在(zai)于迫使買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)不(bu)得不(bu)進(jin)(jin)行采(cai)購(gou)行為。在(zai)本例中，供應商(shang)告(gao)訴買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭對(dui)手(shou)或同行正在(zai)與我取得聯(lian)系，并且我一(yi)(yi)直協助你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)同行搶(qiang)占你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)巴(ba)西(xi)市場。如果(guo)供應商(shang)原先(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)客戶是(shi)A級買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)，那么對(dui)這(zhe)位新買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)就(jiu)具有帶動作(zuo)用；如果(guo)是(shi)同級，這(zhe)位新買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)就(jiu)會更加迫切的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)入競爭狀(zhuang)態中來；當然(ran)你(ni)不(bu)能告(gao)訴你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)“我們原先(xian)一(yi)(yi)直和(he)比你(ni)規模小的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)合作(zuo)”，這(zhe)樣會使他覺得對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信心不(bu)足。原句是(shi)：“您(nin)并不(bu)是(shi)巴(ba)西(xi)唯一(yi)(yi)向我們查詢(xun)過竹(zhu)籃的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)口商(shang)，我們也曾收(shou)到來自巴(ba)西(xi)ABC，Universal等的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)口商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)查詢(xun)”。

3．告(gao)訴買家作為供(gong)應(ying)商你是做什(shen)么產品(pin)的？你能做到如何(he)？買家憑什(shen)么完全(quan)的相信你？這就(jiu)是企業(ye)介紹與(yu)實(shi)(shi)力(li)規模證明(ming)。在本例(li)中，供(gong)應(ying)商用(yong)一系列(lie)數(shu)據證明(ming)了自己的規模與(yu)實(shi)(shi)力(li)，如：“十四(si)年專業(ye)竹制品(pin)經驗”、“提供(gong)超過1，500種多樣的竹制品(pin)”、“月(yue)產量達五(wu)百萬(wan)個(ge)”。

4．不是我(wo)(wo)要向(xiang)你(ni)索取什(shen)么(me)，而是我(wo)(wo)能(neng)為你(ni)做什(shen)么(me)。切記服務理念(nian)。在(zai)本例中，供應商熱忱與(yu)負責的(de)服務態度使(shi)買家能(neng)夠感受到與(yu)其合(he)作(zuo)的(de)良好(hao)基礎。如(ru)：“如(ru)您(nin)需(xu)要我(wo)(wo)可(ke)再寄一(yi)次（目錄）給(gei)您(nin)”、“如(ru)您(nin)有需(xu)要，我(wo)(wo)可(ke)以(yi)向(xiang)您(nin)介(jie)紹那一(yi)類的(de)竹籃(lan)”、“您(nin)是否希望我(wo)(wo)為您(nin)的(de)巴西市場(chang)做些特(te)別的(de)樣品(pin)給(gei)您(nin)?”

5．不寄樣本行(xing)不行(xing)？行(xing)！網絡溝通無極限，雖說樣品(pin)不能(neng)電子(zi)傳(chuan)送，但樣本總歸(gui)是(shi)能(neng)夠電子(zi)傳(chuan)送吧，而(er)且方(fang)便，快捷(jie)，成本較低。我們說不僅是(shi)回復(fu)時可(ke)以(yi)傳(chuan)送樣本，而(er)且平時就應該使用這(zhe)種方(fang)式做推廣。在(zai)本例中，加上上面附(fu)(fu)的(de)(de)圖(tu)和后來附(fu)(fu)的(de)(de)資料，就是(shi)一個完整的(de)(de)產品(pin)樣本。如果你還有其(qi)它樣品(pin)可(ke)以(yi)推薦，也完全可(ke)以(yi)一并附(fu)(fu)上。

6．記住(zhu)：吸引買家(jia)回復你的(de)(de)回復。本例是如何做到(dao)的(de)(de)呢？

A.我可以再(zai)寄樣本給您(nin)，如果你回復(fu)我；

B.我可以向您介(jie)紹您的同行(xing)采(cai)購的那(nei)種產品，如果(guo)您回復我；

C.我可以(yi)為您做些特別的樣(yang)品，如果(guo)您回復我；

D.如果你想知道1500種樣(yang)品如何，我可以向您介紹，如果你回復我； 

E.如果(guo)你想(xiang)要樣(yang)品，請回復我；

F.期待(dai)盡快收到您的回復；

一(yi)封完(wan)整的感(gan)謝(xie)信：感(gan)謝(xie)+公司介紹+負責(ze)人的簽字(zi)或署名

三、你給客戶的細節服務是否讓客戶滿意

1．你(ni)的(de)行(xing)業出口量(liang)和(he)(he)前景(jing)。本行(xing)業內各個(ge)企(qi)業報價的(de)平(ping)均水平(ping)和(he)(he)報價趨勢。你(ni)的(de)產(chan)品(pin)質量(liang)在國內同類產(chan)品(pin)屬于哪個(ge)水平(ping)面（高中低），以(yi)達到報價的(de)正確性。

2．在(zai)我(wo)每一(yi)個報價和寄樣后都必須(xu)請求客人有反饋的過程。對價格和質量以(yi)及(ji)其(qi)它問(wen)題(ti)的意(yi)見(jian)。大(da)部分都有回復。

3．在來往郵件中盡量語言的專業性和針對性。

4．讓內行的(de)客人(ren)看到你的(de)郵件就(jiu)知道你是(shi)此行業內的(de)熟手(shou)。

5．開發(fa)一(yi)個新客人的(de)周期是(shi)半年到一(yi)年，特別(bie)是(shi)在(zai)網絡上。別(bie)老是(shi)想到客人的(de)訂(ding)單而(er)是(shi)先交(jiao)朋友和交(jiao)換(huan)有價值的(de)信息和意見。

6．現在做外貿的人(ren)越(yue)來越(yue)多，競(jing)爭也越(yue)來越(yue)歷害。故特(te)別注意服務和經常學習，避免(mian)出錯。

做外(wai)貿其(qi)實就(jiu)是(shi)做服務(wu)，誰的(de)服務(wu)好，誰就(jiu)能(neng)贏得客戶(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)虐(nve)我千百(bai)遍(bian)，我待他如初(chu)戀，好的(de)服務(wu)才能(neng)開發并維持長久的(de)客戶(hu)(hu)。服務(wu)好包括如下(xia)幾(ji)方面：

A、報(bao)價恰如其(qi)分，不(bu)能過低，也不(bu)能過高(gao)；好東西(xi)不(bu)能賤賣，普(pu)通的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)不(bu)要報(bao)高(gao)。因為客戶往往會從你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)報(bao)價來判斷你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)誠(cheng)實性(xing)，并同(tong)時判斷你(ni)(ni)(ni)(ni)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)熟悉程度；如果一(yi)(yi)個非(fei)常簡單普(pu)通的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)你(ni)(ni)(ni)(ni)報(bao)一(yi)(yi)個遠離市場的(de)(de)(de)價位，這說明你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)誠(cheng)實性(xing)不(bu)夠，你(ni)(ni)(ni)(ni)根(gen)本(ben)不(bu)懂這一(yi)(yi)行，自然而然別人(ren)會對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)傳(chuan)真不(bu)屑一(yi)(yi)顧(gu)；

B、對客戶(hu)的任何信息(xi)要及時(shi)響應(ying)并回復(fu)(fu)；對客戶(hu)的回復(fu)(fu)不能簡單(dan)的一問一答，要盡可能全面、周到，但切(qie)不可啰(luo)嗦。

C、適時地(di)最后再(zai)問一句：“你的(de)同行都(dou)可以做成生(sheng)意(yi)，別人(ren)都(dou)可以做成生(sheng)意(yi)，你為什么(me)不行呢？”